専任で預かった物件には、広告予算を出す。
一般媒介には、出さない。
私が不動産業界で見てきた中には、そういう方針の会社がありました。
他社で成約するかもしれない物件に、費用をかけにくい。
会社側の理屈は分かります。
でも、人から不動産の売却を預かっているのですよね。
専任か一般かで、売るために動く姿勢まで変わってしまう。
そこに、違和感がありました。
不動産業に25年以上携わり、仲介会社を15年経営してきた和泉利明です。現在は、不動産会社の経営者を支援する立場で、経営や営業の実務を支援しています。
今回は、会社の予算や評価の決め方が、社員に何を優先させているかを考えます。
専任が欲しい。経営する側の事情も分かる
広告には費用がかかります。写真を撮る人、掲載する人、問い合わせに対応する人にもコストがかかる。一般媒介で複数の会社が販売していれば、自社が動いている間に、他社で成約することもあります。
そこまで使った費用が、自社の売上につながらない。
経営する側として、避けたいのは分かります。
だから、専任を預かりたい。営業に獲得件数を求める。この考え方には、会社を続けていくための事情があります。
実際、私が見てきた中には、専任を取れたかどうかがノルマや評価に強く結びついている会社がありました。一般で預かってきても、良い仕事をしてきたとは受け取られにくい。
売主から売却を任されたことより、専任で契約できなかったことの方が重く見られる。そこまでいくと、何のために物件を預かるのか、話が変わってしまいます。
もちろん、専任と一般では契約上の違いがあります。専任媒介などには、レインズへの登録や定期的な業務状況の報告といった義務もあります。国土交通省の案内
その違いを踏まえ、限られた予算で物件に合う売り方を考える。
そこまでは、会社としての判断です。
引っかかるのは、一般媒介だからという理由で、売るための工夫まで止まってしまうことです。
売主は、社内の評価をつけるために依頼しているわけではありません。自分の不動産を売ってほしくて、任せている。その出発点を、会社の都合で見失いたくないのです。
売主に、言いにくいことも伝える
例えば、売却を預かった住まいの掃除が行き届いていない。不要なものが置かれ、見映えを悪くしている。
そんなときは、内覧の前に片づけをお願いする。汚れが目立つ場所は、クリーニングを相談する。私が大切だと思っている、売主との約束の一つです。
普段暮らしている売主にとっては、見慣れた光景です。それを、初めて見に来るお客様がどう受け止めるか。不動産のプロとして気づいたことは、伝えておきたい。
ただ、きれいにしてください、と言うだけでは、何をすればよいか分かりません。どの場所が気になるのか。なぜ整えたいのか。次の案内までに、どこまで準備できるか。そこを具体的に話します。
費用がかかることもあれば、片づける時間が取れないこともあると思います。売主の事情も聞きながら、できることを一緒に決めていく。
売主にも、売るために動いていただく。
こちらも、その理由を説明し、販売につなげる仕事をする。
売却を預かるときには、こうした役割まで握り合っておきたいのです。
専任をお願いするために、聞こえの良いことだけを並べても、その後の準備は進みません。お願いしにくいことも話す。そのやり取りには、時間も気も使います。
そこで経営者が聞くのは、専任が取れたかどうかだけなのか。
売るために、売主と何を話してきたのかも聞くのか。
社員の仕事の見方は、ここでも変わると思います。
反応がなかったときの話を、先にしておく
販売計画も同じです。どの価格帯でスタートし、どんな販売活動をするか。どのくらいの期間で反応を見て、その後に何を相談するか。売主と、最初に話しておきます。
売り出す価格を決めるところで、話を終わらせない。
例えば、広告のインプレッションや詳細ページの閲覧数はあるのに、問い合わせや案内につながっていない。そのときは、価格帯が合っているかも検討します。ただ、数字だけで価格が原因だと決めつけず、写真や説明、比較される物件、お客様からの反応も合わせて見る。
掲載の見せ方を変えるのか。内覧前の準備を整えるのか。
価格を見直すのか。
そうした判断の材料をそろえ、売主と話をするのです。
最初にこの話をしていなければ、価格の見直しを提案した途端に、売主は「任せたのに、もう値下げの話なのか」と感じるかもしれません。反応をどう見て、いつ相談するかが共有できていれば、同じ材料をもとに考えられます。
広告を出しました。
問い合わせは、この件数でした。
この報告だけで終わると、売主には次の判断が残ります。なぜその反応なのか。何を変えればよいのか。そこを考えて提案するところまで、営業の仕事として求めたいのです。
売主と事前に握り合い、販売中も話を続ける。専任でも一般でも、この仕事の重要性は変わりません。
そのために動いたことが、社内ではほとんど見られていないとしたら。私は、営業のやり方と一緒に、会社の評価の仕方も確かめる必要があると思います。
専任の件数しか聞かれなければ
売却のために必要な仕事が、すぐに数字になるとは限りません。売主との準備や相談に時間を使っても、その日に専任の獲得件数が増えるわけではない。成約が決まるとも限りません。
それでも、やらなければ進まない仕事があります。
その仕事は評価されず、社内で聞かれるのは専任の件数ばかり。一般で預かった物件について相談しても、予算は出ないと言われる。そんな環境で、社員は何に力を使うようになるのか。
社員が、会社から評価される仕事を優先するのは、自然なことだと思います。
その状態で、お客様をもっと大切にしようと社員に求めても、現場は困りますよね。売主のために必要だと思う仕事と、社内で評価される仕事が噛み合っていないのですから。
そのギャップを、社員の意識の問題だけにしたくありません。
経営者向けの個別支援を通じて関わるうえでも、営業担当者がどう動いているかに加えて、会社がどんな仕事を求め、支えているかを見たいのです。
専任の件数を確認するときに、預かった後の仕事まで聞いているか。売主と約束した準備は進んでいるか。反応を受けて、何を提案しているか。その相談に、上司が一緒に考える時間を使っているか。
予算の話でも、契約の種類だけで結論を出すと、担当者が考えた販売の工夫を聞く機会までなくなってしまいます。何のために費用を使い、どんな反応を確かめたいのか。その中身を聞いて判断することが、社員へのサポートにもつながります。
もちろん、すべての要望を通せるわけではありません。それでも、提案を聞いて検討することと、一般だからと話が終わることでは、会社から伝わるメッセージは違います。
専任でも、一般でも。人から売却を預かったら、真剣に売る。
私は、この姿勢を大切にしたい。そして、社員にそれを求めるなら、会社も、その仕事に向き合ってほしいのです。
何を評価し、何に予算を使い、社員のどんな相談を受け止めるか。
会社のスタンスは、日々のその判断に表れると思います。
和泉に相談
専任の獲得件数は追っているけれど、預かった後の販売が担当者任せになっている。売主への報告が、件数を伝えるだけになっている。
実際に販売している一件から、売主との約束、販売活動、反応を受けた提案を一緒に確認します。営業に求める仕事と、会社の評価・予算の方針。そのつながりも含めて、経営者向けの個別支援を通じてお話を伺います。