社員を育てたい。幹部にも、もう少し任せたい。営業の数字を見ながら、次に手をつけることも考えている。
でも、今日の案件やお客様への対応がある。必要だと分かっている仕事が、そのまま残ってしまうことはありませんか。
私も、会社を経営する中で、目の前の売上をつくりながら、人を育て、次の事業を考える難しさを経験してきました。今は、不動産会社の経営者を支援する立場で、その仕事を社長・幹部の皆さんと進めています。
株式会社FINIXの和泉利明です。不動産業に25年以上、会社経営に通算20年携わり、仲介会社を15年間経営しました。営業顧問・営業代行などを含め、これまで約50社と契約してきた経験があります。
社員育成や営業の改善に加え、物件の仕入れ、販売、ファイナンスの組み立てにも関わります。私が入ることで、これまで進められなかった仕事が動き、会社の売上や利益につながる。そんな実務まで担うことを大切にしています。
この記事では、どんな相談を受け、何を一緒に担えるかをお伝えします。
目次
社長の考えを、現場で進む仕事にする
方針を決めたあとにも、幹部と認識を合わせ、担当者を決め、実際に動かす仕事が残ります。私が関わるのは、そこです。
何を変えたいかを聞き、現場の状況や数字を確かめる。誰がどこを担うかを合わせ、始めたあとも、進まない理由や新しく出た課題を見直します。
話して頭がスッキリしたところから、次の仕事へつなげる。必要に応じて実務にも関わり、会社の中で続けられる進め方を考えます。
営業の数字を、次の行動につなげる
売上が伸びないときは、反響への連絡、案内、提案、申込み、契約までのどこで止まっているかを見ます。その数字と、実際の対応を一緒に確認します。
問い合わせはあるのに案内へ進まないなら、何を確認し、どんな提案をしているか。担当者に時間がないなら、抱えている事務や分担まで見ます。
原因に合わせて、対応の手順を変える、商談の練習をする、仕事を分ける。取り組むことを絞り、その後の数字やお客様の反応を確かめます。
営業力を上げよう、という言葉だけでは、現場は動きにくいですよね。明日、何を変えるかまで具体的にする仕事です。
幹部と一緒に、社員が育つ関わり方をつくる
育成を任せると言っても、社長と幹部で、思い浮かべている仕事が違うことがあります。案件の進捗を見るのか、本人が次にできることまで考えるのか。
まず、誰のどんな成長を支えるかを合わせます。本人に次は何を任せるか。幹部は何を教え、どこで確認するか。面談で話すことまで具体的にします。
私も幹部との対話に入り、教え方に迷った場面を一緒に考えます。忙しくて育成の時間が取れなければ、仕事の持ち方も見直します。
面談をしたかどうかで終わらせず、本人が次に取り組むことを理解し、試せたかまで見たいと思っています。
ファイナンスを、次の売上をつくる力にする
物件はある。売り方も考えている。でも、先に取得する資金が足りない。あるいは、自己資金を使うと、売却まで次の仕事にお金を回せない。こうした相談にも関わっています。
私が考えるファイナンスは、出口から逆算して組み立てる仕事です。誰に、どんな状態で売るか。そのために必要な仕事と費用を出し、仕入れ価格と資金の条件を合わせます。
顧問先の会社が、10戸を一つずつ取得し、一棟として売却した事例がありました。取得・売却の主体は、その会社です。別の案件では、親会社への売却が見えていても子会社が先に買う資金で止まっており、ファイナンスを組み合わせることで取得と売却が進みました。
不動産会社が自社で買うこともあれば、買える事業者と組んで仲介や販売を担うこともあります。物件、出口、資金をつなぎ、会社が引き受けられる仕事を増やす。新しい売上と利益をつくるための、大きな武器の一つと考えています。
私自身、マンションを買い、リノベーションをして販売する事業で、利益の確保や、売却まで現金が寝る難しさを経験してきました。だからこそ、従来は見送っていた物件でも、扱い方や資金を変えて再検討できることに可能性を感じています。
社長がすべての案件を見続けるのは大変です。私が社内の相談窓口として入り、いつものやり方では扱えない物件について、売り方や資金を考える。そこで新しい取引が動き、会社に利益が残ることも、顧問として関わる価値の一つです。
調達費用を含めた採算や回収の見通しを見て、対応できる事業者・専門家と分担します。資金提供や案件成立を約束するものではありません。具体的な事例と考え方は、こちらにまとめています。
見送っていた物件を、会社の利益に変える。私がファイナンスに関わる理由
採用、事業の立ち上げ、日々の実務も
採用では、入社後に任せる仕事と、教える体制を確かめます。評価では、本人が目指すことを理解でき、会社も運用を続けられる仕組みを考えます。成長を確かめることと、報酬の分かりやすさを、どちらも大切にしています。
他業種から不動産事業を始めたい会社には、今のお客様との関係や、自社の強みをどう使うかからお聞きします。そのうえで、営業の始め方、採用、役割分担、準備に必要な資金と時間を具体的にします。
契約関連書類の作成支援、SUUMO入稿、写真整理、AIを使った業務改善など、実務の相談も受けています。人が判断する部分と、作業として分けられる部分を見て、営業がお客様に使える時間をつくります。
自分の経営で、見通しが足りなかったこと
会社を経営していた頃は、役職ごとのミッションを分け、3か月ごとに成長面談や評価の見直しを行っていました。幹部がメンバーと向き合い、私は主に幹部と話すカタチでした。
一方で、評価制度が複雑になり、意図が伝わりにくくなった部分もありました。社員からは、報酬を得にくくする制度と受け取られていたかもしれません。教える側との認識合わせにも、難しさがありました。
売上を広げる中では、取引先への依存や、仕事が減っても調整しにくい費用も増えていました。コロナ禍で仕事が減り、その後、倒産も経験しました。理由を一つにまとめることはできませんが、自分の見通しを振り返る点はあります。
だから今は、新しい取り組みを考えるとき、誰が担い、どれだけの費用や時間が必要かまで見ます。売上につながることと、利益を残しながら続けられることを、両方確かめたいのです。
和泉に相談
最初から、課題をきれいにまとめていただく必要はありません。今、気になっていること、進めたいのに止まっていることから聞かせてください。
お話を伺い、取り組む仕事を絞ります。そのうえで、私が担うこと、社内で進めること、専門家やパートナーに協力をお願いすることを分けます。対応範囲、関わり方、費用を確認してから始めます。
継続して会社の課題に取り組む相談も、一つの案件の相談も受けています。お問い合わせフォームから、今いちばん気になっていることをお送りください。