仕組み化は大切です。仕事を任せることも、社員を育てることも、必要だと思っています。私も、これまでの記事でそのことを書いてきました。
ただ、実際の現場は、もっと生々しい。
誰が話すかで、お客様の受け止め方が変わる。社長が商談に入ることで、話が前に進むことがある。会社としてどこまで引き受けるかを、その場で判断できる。その人が直接向き合ってくれることが、お客様の安心にもつながる。
社長のマンパワーは、やっぱり強いのです。
特に、まだ人数の少ない中小企業です。社長本人の経験や営業力が、その会社が選ばれる理由になっていることもあります。
その力を、もっと使えるようにしてもよいと思うのです。
仕組みを整えながら、社長が力を出せる時間もつくる。
今いるメンバーで最大限のパフォーマンスを出すなら、社長自身の強みも含めて考えたい。
会社経営を通算20年経験してきた和泉利明です。今回は、仕組み化や育成を進める中で、社長の力をどう生かすかをお話しします。
社長だからこそ、商談が進むことがある
社長の強さには、経験と、会社として判断できる立場の両方があると思っています。
例えば、お客様から、今の条件では難しいと相談されたときです。どこを変えれば対応できるのか。どこから先は引き受けられないのか。社長なら、会社の事情と照らし合わせながら、その場で話を進められることがあります。
これまでの経験から、別のやり方を提案できることもある。お客様の反応を見ながら、話の進め方を変えられる。そうした営業力を、社長本人が持っている会社もあります。
社長が直接向き合ってくれること自体が、お客様の安心につながる場面もあると思います。
それを、大事な局面にだけ使うのは、もったいない。
最後の挨拶や、どうしても決まらない案件だけに社長が出てくる。そういう使い方もありますが、そもそも社長が商談に時間を使った方が、会社として成果を出せる場合もありますよね。
営業が得意な社長なら、主力として動ける時間をどうつくるか。そこから仕事の分担を考えてもよいと思います。
もちろん、肩書だけで何でも売れるわけではありません。営業の経験や判断力があり、お客様とのやり取りに強みがある。その力を、会社として使っていくという話です。
社長がどこへ時間を使うかも、経営の判断です。現場で発揮できる力があるなら、それを生かす役割の持ち方があってよいと思っています。
社長が力を出せるように、周りが支える
ただ、社長が営業に強いからといって、商談の前後にある仕事まで全部抱えていたら、力を発揮する時間がなくなります。
例えば、お客様から届いた情報をまとめる。商談に必要な資料を準備する。日程を調整する。打ち合わせの後に、決まったことを確認して次の対応を進める。
こうした仕事の中には、周りのメンバーが担えるものがあります。社長が自分でできるとしても、一つずつ抱えておく必要はないと思います。
社長が得意な仕事に時間を使えるように、周りの仕事を組み立てる。
私は、中小企業では、この考え方がもっとあってよいと思っています。
営業が得意な社長。準備や確認が得意なメンバー。お客様への細かなフォローが得意なメンバー。それぞれの力を組み合わせれば、一人では追いつかない仕事にも対応しやすくなります。
サポートする側の仕事を、軽く見ているわけではありません。必要な情報がそろっていなければ、社長もその場で判断できない。商談で決めたことが、その後に進まなければ、お客様との約束も果たせません。
商談を決める人だけで、仕事が完成するわけではないのですよね。
例えば、社長が商談へ行く前に、お客様が何に迷っているか、すでに何を説明したか、今回何を決めたいかが分かるようにしておく。商談の後は、社長がどんな約束をしたかを共有し、担当する人が次の対応へ移れるようにする。
その受け渡しができれば、社長は毎回最初から聞き直したり、細かな対応を全部引き取ったりせずに済みます。
社長のマンパワーを、会社の成果に生かせるようにする。
目指したいのは、社長一人がさらに長く働くことではありません。限られた時間を、力が出る仕事に使えるようにすることです。準備をする人も、その後を引き受ける人も含めて、一つのチームとして考えたいのです。
手順をそろえても、会社のエッジは残したい
確認や準備が毎回スムーズに進めば、提案や商談に使える時間もつくれます。仕組みが、人の強みを生かす助けになることもあるのです。
そのうえで、お客様がその会社を選ぶ理由は、どこにあるのかも考えたい。
社長だから踏み込める提案がある。これまでの経験から気づけることがある。お客様が、その人に相談したいと思ってくれる。そうした違いも、会社の大事な価値です。
まだ人数の少ない会社は、エッジがあってよいと思っています。
何でも幅広く、同じように対応できる会社でなくてもよい。この相談なら頼りになる。この人に話すと、ほかにはなかった提案が出てくる。そうやって選ばれる特徴が、小さな会社には必要だと思うのです。
そして、その特徴を持っているのが、社長自身という会社もあります。
その人の強みまで薄めてしまったら、仕事の進め方はそろっても、お客様がその会社を選ぶ理由はどうなるのか。私が気になるのは、そこです。
他社との違いが見えにくくなる、いわゆるコモディティ化です。社長の経験や提案に価値があるのに、それを使わず、どこでも受けられるサービスへ近づけてしまうのは、もったいないと感じることがあります。
任せる仕事も、社長が担う仕事もある
社員が自分で考え、判断できるように育てる。幹部に任せられる範囲を広げる。その積み重ねは、社長の強みを生かすためにも必要だと思っています。
社長が商談に入るとしても、メンバーに渡せる役割はあります。準備の中で自分の考えを持つ。お客様の反応を確かめる。任された対応を自分で進める。
反対に、誰もが社長の指示を待ち、社長が忙しいと何も進まないなら、仕事の持ち方を見直す必要があります。社長の得意な仕事に力を使うためにも、周りが自分で進められる仕事を増やしておきたい。
誰に何を任せるかは、今いる人たちの力と、会社が出したい成果から考える。
人数が増えたり、事業が変わったりすれば、社長の役割を変えることもあると思います。そのときも、社長が現場に出るかどうかだけで、良い組織かどうかを決める必要はありません。
社長が一番の武器なら、その力を使える会社にしたい。
仕事を任せた後も、社員との関係をどう続けるか。権限移譲についての私自身の経験は、こちらに書いています。
和泉に相談
社長が営業に出れば仕事は進む。でも、準備やその後の対応まで抱えてしまい、時間が足りない。仕組みをつくろうとしても、自社に合う形が分からない。
社長が得意な仕事と、周りのメンバーが担える仕事を、実際の案件から一緒に考えます。経営者向けの個別支援を通じて、その会社の強みを生かす役割分担と実務の進め方をお手伝いします。